Atilay Uslu: Van lokale shoarmazaak naar wereldwijd hotel imperium

Duizenden kilometers van huis, in een hotel in Sochi. Tegenover een Russische zakenman die Sergej heet. Op tafel: een fles wodka en een contract van drie miljoen euro. ,,Ik had geen keuze om niet te drinken. Want dan had ik echt geen zaak gedaan”, vertelt Atilay Uslu over zijn meest gevaarlijke internationale deal. Na dertien toosts met wodka kwam de tweede fles op tafel. ,,Sergej, ik hou van je, maar ik kan echt niet meer.”

Dit is hoe Uslu zaken doet. De ondernemer die begon met een shoarmazaak in Haarlem runt vandaag met Corendon een internationaal reis imperium. Corendon Airlines vliegt naar tientallen bestemmingen. Zijn hotels staan op drie continenten. Het verhaal van Atilay Uslu bewijst dat internationale expansie draait om moed, timing en het juiste gevoel bij mensen.

Want Uslu weet wat ondernemers willen horen. Geen theorie over marktanalyses. Geen PowerPoints over culturele verschillen. Gewoon de harde waarheid: soms moet je drie miljoen euro op tafel leggen en vertrouwen op je gevoel. En soms krijg je een jaar later duizend euro terug in een envelop omdat Sergej per ongeluk teveel had ontvangen.

Deze aflevering van Grenzeloos Ondernemen onthult hoe je echt zaken doet over de grens. Het gesprek vond plaats in het Ondernemershuis in Den Haag. Een masterclass in internationale expansie met verhalen uit Curaçao, Rusland, Turkije en Spanje die je nergens op een business school leert.

Van miljoenen gok naar internationale doorbraak

Het begon met frustratie bij de PTT. Uslu werkte keihard en vroeg zijn baas wat hij verdiende. Het antwoord kwam keihard aan: 2500 gulden na 25 jaar dienst. ,,Twintig jaar werken, tweeënhalfduizend gulden, dan kom je nooit aan een miljoen”, rekende Uslu uit. Hij was dertig en wilde een miljoen hebben. De som klopte niet. Hij nam ontslag en nam de shoarmazaak van zijn oom over in de Smedestraat in Haarlem.

Drie jaar later wilde hij iets overdag doen. De nachtdienst bij de shoarmazaak was zwaar. Elke vrijdag en zaterdag vechtpartijen. Dronken klanten die zich als Tarzan voelden. Hij koos voor de reissector. Waarom? ,,Boekhouder vond ik saai werk. Groenteboer vond ik koud. Daarom heb ik maar voor de reissector gekozen.”

In 1994 opende hij een reisbureau van 27 vierkante meter op de Schoterweg in Haarlem. Perfect timing. De Joegoslavië Oorlog begon. Turken konden niet meer met de auto naar Turkije. Ze moesten vliegen. Allemaal kwamen ze bij hem tickets kopen. In het eerste jaar verkocht hij 5000 tickets. Handmatig geschreven. Zijn vijftienjarige nichtje nam de telefoon op terwijl hij naar Amsterdam reed om tickets op te halen.

De Curaçao-misleiding die miljoenen opleverde

De doorbraak naar internationale expansie kwam door een briljante misleiding. In 2013 wilde Uslu naar Mallorca. Zijn concurrent had daar alle goede hotels vastgelegd. Uslu bedacht een list. Hij plaatste een vliegtuigorder voor Curaçao. De concurrent trapte erin. ,,Die concurrent dacht: oh Corendon gaat Curaçao starten. Al zijn inkopers heeft hij naar Curaçao gestuurd. Dus we hebben in Mallorca alle goede accommodaties gecontracteerd.”

De misleiding werkte perfect. Totdat KLM hem uitnodigde voor een gesprek over zijn vermeende Curaçao-plannen. Uit beleefdheid vloog hij naar het eiland. Daar stuitte hij op een muur van wantrouwen. Hoteliers zagen hem als een indringer. Niemand wilde zaken doen. Uiteindelijk vond hij drie hotels bereid tot samenwerking: Livingstone, Blue Bay en Sunscape.

Op 2 januari 2014 vertrok de eerste vlucht naar Curaçao. De gok werd miljoenenwinst. Sindsdien is het toerisme vanuit Nederland naar het eiland meer dan verdubbeld. Uslu bouwde er twee eigen hotels. Het Corendon Mangrove Hotel opende midden in de coronacrisis met 400 kamers. Uitbreiding naar 850 kamers staat op de planning.

Empire building: 350 banen en internationale groei

Vandaag de dag draait Uslu’s Caribische operatie op volle toeren. Het Mangrove Hotel telt 266 medewerkers. Livingstone Resort heeft nog eens bijna honderd werknemers. Samen zorgen zijn hotels voor meer dan 350 banen op het eiland. Een forse economische impuls voor Curaçao.

Uslu bezoekt Curaçao maandelijks voor een week. Met zijn fiets door Willemstad naar zakelijke afspraken. Een opvallend beeld: de Nederlandse miljonair in korte broek die via de Pontjesbrug van Otrabanda naar Punda fietst. Mensen lachen erom. Hij trekt zich er niets van aan. ,,Ik zit in de vakantiebranche. Ik ben geen minister, ik ben geen bankier.”

Wereldwijde expansie met lokale partners

De internationale expansie van Corendon strekt zich inmiddels uit over drie continenten. Hotels in Turkije, Spanje en de Caribbean. Vliegverbindingen naar tientallen bestemmingen. In 2012 verkocht Uslu een derde van het bedrijf aan investeerder Bas Rasker van Excavate Capital. In 2019 volgde een grotere verkoop aan de Zweedse TUI-concurrent Ving Group.

Het geheim achter deze groei? Lokale partnerships en langetermijncontracten. In Bulgarije werkt hij al sinds 2006 met Lubomir. Op Kreta met Aristides. ,,Die is meer Corendon dan ik ben”, zegt Uslu lachend. Duurzame relaties zijn zijn handelsmerk. Net als investeringen in bestemmingen zelf: 400.000 bomen geplant in Turkije, eigen hotelprojecten in Sicilië en Sardinië.

Wodka met Sochi Sergej en respect voor culturen

Terug naar dat hotel in Sochi. Uslu moest een cruiseschip van 200 kamers inkopen voor de Olympische Spelen. De Nederlandse media hadden hem gewaarschuwd voor onbetrouwbare Russen. Aan tafel met Sergej kwam direct een fles wodka op tafel. ,,Iedere keer moest ik proosten voor iets. Voor onze samenwerking. Voor onze kinderen. Na 13 shots was de fles leeg. En toen kwam de tweede fles.”

Uiteindelijk bekende Uslu dat hij geen Rus was en niet meer kon drinken. Sergej respecteerde dit. Een jaar later kwam de Russische zakenpartner naar Nederland met duizend euro in een envelop. Hij had per ongeluk teveel ontvangen en betaalde netjes terug. ,,Toen wist ik wel dat ik hem kon vertrouwen natuurlijk.”

Het verhaal illustreert Uslu’s belangrijkste tip voor internationaal ondernemen: respect tonen voor lokale culturen. In Nederland zijn we directer en meer to the point. Turken zijn binnen tien minuten familie van elkaar. Ze vragen openlijk naar salaris en huisprijzen. Zaken doe je de laatste vijf minuten van een gesprek. Tot die tijd praat je over familie, kinderen en voetbal.

Drie gouden regels voor internationale expansie

Uit dertig jaar internationaal ondernemen destilleert Uslu drie praktische tips. Eerste: vind betrouwbare lokale partners. Hij werkt al sinds 2006 samen met Lubomir in Bulgarije. ,,Die man gaat dood voor mij. Op Kreta heb je Aristides. Die is meer Corendon dan ik ben.”

De tweede regel: bouw duurzame relaties en toon respect voor lokale culturen. Begin nooit met kritiek op hun manier van werken. ,,Zij kunnen altijd kritiek geven op hun eigen cultuur. Als jij het geeft, is het meteen verdediging.”

De derde en belangrijkste regel: als je vertrouwen hebt, dan moet je gewoon zaken doen. Dat geldt vooral voor mediterrane landen. ,,Als je gut feeling goed is, dan moet je het gewoon doen. In Engeland en Amerika moet je dat juist niet doen. Daar moet je een hele goed advocaat hebben.”

Uslu investeert bewust in zijn bestemmingen. In Turkije plantte Corendon 400.000 bomen. Op Curaçao, Ibiza en andere locaties bouwt hij eigen hotels. ,,Als we ergens heen gaan, zeggen we: we zijn jouw partner. Jij bent mijn partner de komende jaren.”

De corona crisis test zijn ondernemerschap opnieuw. Corendon heeft alle winterbestemmingen geschrapt behalve Curaçao. Het doel is break-even draaien in 2020. ,,Het is tijdens coronatijd een bedrijf runnen, is echt ondernemen. Wat één keer per jaar gebeurt, gebeurt iedere dag nu.”

Over vijf jaar wil Uslu minder werken. Nu werkt hij zeven dagen per week. Dan wil hij vijftig tot zestig uur per week doen. De plannen voor een wijngaard in Turkije pakt hij dan weer op. ,,Heel lekker trouwens, Turkse wijn.”