Hans Biesheuvel: Stop met je verkooppraatje, begin met luisteren

,,Echt interesse tonen in je businesspartner en in het land waarin je zaken doet. Dat verhoogt de kans op succesvol internationaal ondernemen enorm. Je snapt dan gewoon beter hoe je zaken kan doen. En degene met wie je aan tafel zit moet het je ook een beetje gaan gunnen. Op het moment dat jij echt geïnteresseerd bent en niet alleen maar jouw boodschap verkondigt, is de kans veel groter dat je tot een structurele goede relatie komt”, aldus Hans Biesheuvel. De oud-voorzitter van ONL voor Ondernemers en MKB Nederland weet waarover hij praat.

Hans verkocht jarenlang wereldwijd hardware zoals bouten, moeren en verfkwasten. Van Canada tot China, van België tot India. Nu investeert hij internationaal in bedrijven en zit hij in de raad van toezicht van het ONL Ondernemershuis in Den Haag. Zijn boodschap is helder. Veel Nederlandse ondernemers denken te veel aan hun eigen verhaal. Ze vergeten te luisteren. Dat is een gemiste kans.

In deze aflevering van Grenzeloos Ondernemen vertelt Hans over zijn internationale avonturen. Over chillen in Spanje, de Haagse regelbrij en praktische tips voor ondernemers die de grens over willen. Hij deelt openhartig zijn successen en zijn blunders. Want ja, ook Hans liep regelmatig tegen muren aan. Vooral in België ging het in het begin grondig mis.

Van ABN AMRO-kantoren naar lokale kennis

Hans begon eind jaren tachtig met internationaal ondernemen. Geen e-mail, geen WhatsApp, geen Google. De fax was het stoerste apparaat. ,,Mobieltjes kenden we niet. Dan moet je vooral op pad”, zegt Hans. Hij belde met collega’s wereldwijd. Via fabrikanten van kogellagers vond hij andere fabrikanten. En ABN AMRO bleek een gouden partner. ,,Dat was de beste economische diplomatie die we hadden. Al die ABN AMRO-kantoren in de wereld.”

Hans gebruikte de bankkantoren als hub. In Den Haag had hij zijn contactpersoon. Die belde even een collega in Toronto. Een paar dagen later zat Hans in Canada. Met afspraken bij de Kamer van Koophandel en de lokale ondernemersvereniging. Zo vond hij snel zijn weg. Nu is dat anders. De afstand tussen banken en ondernemers is groot geworden. Tenzij je heel groot bent. Voor gemiddelde MKB’er is die bank niet te bereiken.

Maar Hans leerde snel. Lokale mensen zijn cruciaal. In Canada en Amerika zocht hij één of twee mensen die voor hem gingen werken. Die leerden eerst het vak in Nederland. Daarna bouwden ze samen het bedrijf uit. ,,Om de kansen te verzilveren is het veel belangrijker om echt lokale mensen te hebben”, legt Hans uit. Hij paste deze strategie ook toe in België, Frankrijk en Oost-Europa.

België: dezelfde taal, totaal andere wereld

België was een eye-opener. Hans dacht: we spreken dezelfde taal, dit wordt makkelijk. Niets bleek minder waar. ,,Je verstaat elkaar eigenlijk helemaal niet, al gebruik je dezelfde woorden”, zegt hij lachend. De grootste blunder? Te snel met Nederlandse gewoontes van start gaan. In Nederland vergader je, praat je met elkaar en kom je al pratend tot een beslissing. Democratisch. In België werkt dat totaal anders.

,,Als je in België om de tafel zit en je zegt we nemen een besluit, dan is dat meer een conclusie. Dat is nog niet besloten. Dat gebeurt op een ander moment”, legt Hans uit. In België beslist de baas. Punt. De CEO, de voorzitter van de raad van bestuur. Het management team verwacht dat zelfs. ,,Mijn relatief hele democratische manier van leidinggeven werd in België helemaal niet begrepen. Dat gaat gewoon niet werken.”

Hans loste het op door een Belg die hij goed kende aan te stellen als zijn rechterhand. Samen ontwikkelden ze een plan. Hans bleef op de achtergrond. Zijn Belgische partner trad meer op de voorgrond. Naar medewerkers en klanten toe was die Belg cruciaal. ,,Juist in de details zitten de verschillen. En het oog voor die details kon een Belg veel beter creëren dan ik vanuit Nederland.”

China: niet te snel, niet te Nederlands

Ook in China liep Hans in het begin vast. Hij startte te Nederlands. Te direct. Te snel. Dat moest anders. Hans zocht Chinezen met Nederlandse roots. Zonen en een dochter van Chinezen die naar Nederland waren geëmigreerd. Zij waren hier geboren, getogen en opgeleid. Ze spraken vloeiend Nederlands en wilden terug naar China. Perfect.

In Hongkong openden ze samen een kantoor. Dit team begreep de Chinezen veel beter dan Hans. Ze spraken de taal, zagen er qua look and feel zo uit. Ze hadden de gunfactor. En ze wisten met wie je wel of niet zaken kon doen. ,,Het feit dat zij veel beter de Chinezen begrepen dan ik, heeft ons bedrijf heel veel wind in de zeilen gegeven”, vertelt Hans.

Tussen 2000 en 2010 bouwde Hans een goede business op in China. Hij leverde aan grote retailers zoals Gamma, Praxis en Karwei. In België aan Hubo. Die managers wilden ook mee naar China. Om samen het assortiment op te bouwen. Dat werkte uitstekend. Later ging Hans meer spreiden. Oost-Europa, Turkije, Vietnam, Taiwan, India. Elk land heeft zijn eigen specialisme. Niet meer alle kaarten op één land zetten.

Drie praktische tips voor internationaal ondernemen

Hans heeft drie heldere adviezen voor ondernemers die de grens over willen. Ten eerste: maak een ongelooflijk goed plan. Dat klinkt als een open deur, maar Hans ziet te veel ondernemers die bulken van de ambitie en heel opportunistisch te werk gaan. ,,Om succesvol te zijn moet je toch echt een goed, gedegen en goed onderbouwd plan hebben.”

Zoom in op de economie waar je naartoe gaat. Waar liggen de kansen? Ga met ervaringsdeskundigen praten. Neem de tijd om je goed te oriënteren. Dat hoort bij een goed plan. Soms komt er een kans voorbij die je niet kan laten schieten. Dan is het van belang om snel een ervaringsdeskundige te raadplegen. Kijk wat de do’s en don’ts zijn.

Ten tweede: denk ontzettend goed na over de financiering. Hans ziet te vaak dat ondernemers een mooie deal binnenhalen op een handelsmissie. Ze komen terug in Nederland en denken: oh jee, en nu moet ik het gaan financieren. Een voorbeeld: een Nederlands bedrijf haalde op Curaçao een opdracht binnen voor ledverlichting. Mooi, maar hoe financier je op korte termijn zo’n groot project?

De Rijksdienst voor Ondernemers Nederland heeft een goede site ontwikkeld. Een soort eerstelijns advies. Daarnaast zijn er veel meer mogelijkheden dan ondernemers denken. De BNG bank heeft bijvoorbeeld een fonds voor duurzame investeringen. Ledverlichting past daar perfect bij. ,,Ondernemers denken daar niet in eerste instantie aan, maar die fondsen zijn er wel degelijk in Nederland”, zegt Hans. Ook coaches en adviseurs met internationale ervaring zijn door heel Nederland te vinden. De WTC’s hebben zo’n netwerk opgetuigd. Maak er gebruik van.

Ten derde, en dit is voor Hans de belangrijkste tip: investeer in goede relaties. Dat vindt hij structureel onderbelicht bij veel bedrijven. ,,Zaken doen is en blijft een kwestie van gunnen, maar ook een kwestie van elkaar goed leren kennen. Je leert je eigen product en je eigen bedrijf het beste kennen via je klant.”

Vertrouwen is cruciaal. Niemand gaat jou in één keer een hele grote order gunnen. Je moet het verdienen met elkaar. Dat vraagt om meer dan alleen een goede offerte en een mooie website. Dat gaat om menselijk contact. Misschien moet je drie, vier keer heen en weer. Dat hoort erbij. Hans deed dat jarenlang. Soms lukte het, soms niet. Maar het is de belangrijkste tip om succesvol te zijn op de lange termijn.

Van hardware naar politieke invloed

Nu zit Hans midden in Den Haag. ONL oefent voor ondernemers invloed uit op de politiek. ,,We zijn niet zo goed in bitterballenborrels. We willen invloed. En dat betekent dat je er ook dicht op moet zitten”, zegt Hans. ONL slaat de brug tussen ondernemers en politiek. Twee kanten op.

Hans gelooft niet in demonstreren op het Malieveld. Hij gelooft in samenwerking. ,,Om dingen tot stand te brengen moet je gewoon samenwerken. We proberen die samenwerking hier beter vorm te geven.” Oud premier Rutte opende een paar jaar geleden het Ondernemershuis. Een teken dat het gewaardeerd wordt.

,,Maar geld wordt verdiend in de bedrijven. Niet bij de overheid, niet bij de belastingdienst, niet bij het UWV. Daar moet veel meer aandacht voor komen.” Hans blijft optimistisch. Hij gelooft dat Nederland de meest ondernemende economie in de wereld kan blijven. Met een grote focus op handel en internationaal zaken doen, voor een duurzame en circulaire economie.

De boodschap voor ondernemers is helder. Stop met je verkooppraatje. Begin met luisteren. Bouw relaties op. Investeer tijd in het land waar je zaken doet. Leer de cultuur kennen. Werk met lokale mensen. En realiseer je: vertrouwen opbouwen duurt even, maar het is de sleutel tot succes.