Zo pak jij als ondernemer je kansen in Iran

,,Als je een innovatief bedrijf hebt, is Iran de beste markt die je kan instappen. Het land innoveert niet omdat het regime dat niet toelaat”, zegt Emran Pourmanaf. Hij weet waar hij het over heeft. Al twintig jaar exporteert de Nederlands-Iraanse ondernemer aluminium gevels en diergeneesmiddelen naar zijn geboorteland.

Iran staat weer volop in de internationale schijnwerpers. De spanningen in het Midden-Oosten en nieuwe sancties maken handelaren voorzichtig. Toch zien ondernemers als Emran en Jasmine van der Weele-Azadbari enorme mogelijkheden in de bijna 90 miljoen inwoners tellende markt. De Nederlands-Iraanse ondernemers bewijzen in deze aflevering van Grenzeloos Ondernemen dat zakendoen met Iran wel degelijk mogelijk is.

Voor Nederlandse bedrijven ligt er volgens beide ondernemers een goudmijn. Iran loopt ongeveer vijftien jaar achter op het gebied van innovatie. Wat hier allang normaal is, wordt daar nog als revolutionair beschouwd. Vooral in de sectoren waar Nederland uitblinkt, liggen kansen. Denk aan duurzame energie, watertechnologie en voedselproductie.

Van vluchtelingen tot ondernemers

Beide ondernemers vluchtten in de jaren negentig met hun families uit Iran. De reden: het strenge islamitische regime dat in 1979 de macht greep. ,,In het begin was het heel zwaar, vooral de eerste jaren. Maar we hebben ons herpakt”, vertelt Jasmine. Haar ouders gingen in een fabriek werken. Zelf studeerde ze rechten en werkte als juriste.

Tijdens corona gooide Jasmine het roer compleet om. Ze begon biologische babyvoeding te ontwikkelen en bracht die op de markt onder de naam Babefoods. Inmiddels ligt haar product bij Albert Heijn, Jumbo en Bol.com. In 2023 stond ze in de finale van de verkiezing Rotterdamse Zakenvrouw van het Jaar.

Emran nam een andere route. Als bouwkundig ingenieur specialiseerde hij zich in geveltechniek. Met zijn bedrijf Efar International exporteert hij hoogwaardige aluminium gevels naar Iran. Daarnaast heeft hij nog een tweede business: de export van diergeneesmiddelen van het Duitse bedrijf Dr. Clauder.

Het verhaal achter die tweede business is opvallend. In Iran had Emrans vrouw een Pekingese hond die mank begon te lopen. Een Iraanse dierenarts adviseerde medicijnen van Dr. Clauder uit Duitsland. ,,Toen ik terugkeerde naar Nederland, nam ik contact op met dat bedrijf”, vertelt Emran. Vier jaar later exporteert hij hun producten naar Iran. Big business, alleen al in Teheran leven zes miljoen honden en katten als huisdier.

Cultuurverschillen bepalen het succes

Het grootste verschil met Nederland? De manier waarop relaties worden opgebouwd. In Iran gaat het eerst om vertrouwen, dan pas om zaken. Een zakelijke afspraak kan uren duren. Je praat over van alles en nog wat. Pas aan het eind komt de deal ter sprake.

,,Zodra je als nieuweling in Iran binnenkomt, moet je toch de juiste mensen kennen”, legt Emran uit. Elke branche heeft zijn eigen netwerken. Toegang krijgen vereist geduld en respect voor de lokale cultuur. Maar eenmaal binnen, doe je zaken voor het leven.

Jasmine en Emran weten precies wat wel en niet kan. Een duim opsteken wordt als beledigend ervaren. Het komt overeen met een middelvinger. Ook je schoenzolen laten zien aan iemand wordt als respectloos beschouwd.

De gastvrijheid is enorm. Uitnodigingen voor etentjes thuis horen bij de normale gang van zaken. Maar er zit een protocol aan vast. Je moet eerst een paar keer beleefd weigeren voordat je toestemt. Dit heet ’tarof’ en toont respect.

Slimme oplossingen voor sancties

De internationale sancties maken directe handel ingewikkelder. Maar creatieve ondernemers vinden wegen. Emran zet een slimme constructie op via Turkije. Hij start daar een bedrijf dat als doorgeefluik fungeert. Aluminium uit Polen gaat eerst naar Turkije, dan naar Iran.

De sancties richten zich vooral op de petrochemische industrie en wapenhandel. Voor veel andere sectoren gelden ze niet. Nederlandse bedrijven exporteerden in 2022 voor drie miljard euro aan goederen naar Iran. Vooral geneesmiddelen, voedselproducten en elektrische apparaten.

Via LinkedIn kom je ver, ontdekte Emran. CEO’s van grote Iraanse bedrijven zijn daar actief. Een simpel Engels berichtje opent vaak deuren. Officiële wegen via ambassades en handelsmissies zijn niet altijd nodig.

Jasmine ziet voor haar babyvoeding een natuurlijke match. ,,Iraniërs houden echt van lekker eten. We kunnen niet met iets komen wat niet lekker of gezond is.” Voedselproducten vallen bovendien niet onder de sancties.

Praktische tips voor ondernemers

Beiden geven drie concrete adviezen. Ten eerste: zorg dat je product innovatief is. Iran heeft een achterstand van vijftien jaar op technologisch gebied. Wat hier normaal is, is daar revolutionair.

Ten tweede: respecteer de lokale regels en cultuur. Ga niet tegen de stroom in zwemmen. Verdiep je in de gewoonten. Toon respect en waardering voor de lokale manier van werken.

Ten derde: bouw eerst persoonlijke relaties op. Zakelijke afspraken komen pas daarna. Ga in op uitnodigingen. Toon geduld en flexibiliteit. Geef complimenten, want daar zijn Iraniërs gevoelig voor.

De toekomst ziet er positief uit. Jasmine wil Babefoods uitbreiden naar Duitsland, België en het Verenigd Koninkrijk. Iran staat ook op haar wensenlijst. Emran hoopt dat de politieke situatie verbetert, maar bouwt ondertussen aan zijn Turkse constructie.

Voor Nederlandse ondernemers die kansen zoeken, is Iran nog steeds een interessante markt. Het vereist voorbereiding, geduld en respect. Maar de mogelijkheden zijn enorm. Vooral in sectoren waar Nederland traditiegetrouw sterk in is.