This Side Up Coffee: Koffieboeren behandelen als vrienden, niet als nummers

,,Waarom is koffie kopen anders dan een broodje haring op de markt? Waar slaat dat op?” Het is een simpele vraag van Maarten van Keulen vana This Side Up Coffee. Maar achter die vraag schuilt een revolutie in de koffie-industrie. Een industrie die nog altijd functioneert alsof we in het koloniale tijdperk leven.

De koffiewereld staat voor een opmerkelijke transformatie. Terwijl grote spelers zoals Starbucks en Nestlé de prijzen via intransparante veilingen laag houden, bewijzen steeds meer bedrijven dat het anders kan. Consumenten eisen ook meer transparantie. Ze willen weten waar hun koffie vandaan komt en onder welke omstandigheden die wordt geproduceerd.

Frustratie als startpunt voor wereldwijde verandering

Het begon allemaal met frustratie. Oprichter Lennart Clerkx van This Side Up liep in 2013 stage in Tanzania tijdens zijn studie Ontwikkelingsstudies. Wat hij daar zag, deed hem versteld staan. ,,Zit de koffie-industrie zo in elkaar? Kan het niet anders, kan het niet transparanter?”

Die frustratie leidde tot een radicaal idee. Wat als je koffieboeren rechtstreeks koppelt aan eindklanten? Wat als transparantie niet de uitzondering maar de regel wordt? This Side Up was geboren uit de overtuiging dat handel drijven op menselijke waarden mogelijk moet zijn.

De start was bescheiden. In 2015 importeerde het bedrijf 10.000 kilo koffie. Dat werden er al snel 200.000. De omzet groeide van nul naar meer dan een miljoen euro. Niet slecht voor een bedrijf dat bewust lage marges hanteert omdat het een sociale onderneming is.

De groei kwam niet vanzelf. Maarten legt uit hoe ze ontdekten dat hun oorspronkelijke idee, een handelsplatform tussen boeren en branders, te vroeg kwam. ,,Al vrij snel kwamen we erachter dat dat een stap te ver was. Dan moet je gaan importeren en risico lopen.” Ze werden importeur uit noodzaak, maar keren nu langzaam terug naar hun oorspronkelijke missie: handelsfacilitator zijn.

Corona als stresstest voor het systeem

Maart 2020. De wereld gaat op slot. Hotels, restaurants en kantoren sluiten. This Side Up ziet 90 procent van hun omzet verdampen. Bas Clerkx, Strategic Support Manager bij het bedrijf, was sceptisch. ,,In april zag ik het even niet meer zitten. Je schrikt je helemaal rot.”

Maar toen gebeurde iets opmerkelijks. Vanuit Oost-Congo kwam een berichtje binnen. De koffieboeren daar hadden op de Franse televisie gezien hoe slecht het ging in Europa. Hun vraag was simpel: gaat het wel goed met jullie?

Dit moment toonde de kracht van hun model. Traditionele koffiehandelaren kijken naar schermen en prijzen. This Side Up had echte relaties opgebouwd. ,,Wij zijn net zo goed hun sales agents als dat zij onze boeren zijn,” legt Maarten uit. ,,We verkopen hun product.”

De boeren boden aan om koffie op consignment te leveren. Op rekening dus, zonder vooruitbetaling. Een enorm bewijs van vertrouwen in tijden van crisis. Samen werkten ze aan alternatieve afzetkanalen. Webshops schoten als paddenstoelen uit de grond. De keten bleek sterker dan ooit.

Lessen voor ondernemers wereldwijd

Het verhaal van This Side Up bevat waardevolle lessen voor elke ondernemer die internationaal wil groeien. Ten eerste: ga erheen. ,,Stapje voor stapje. De basis is vertrouwen,” benadrukt Maarten. ,,Je hoeft je niet blind te staren op allerlei contracten bij internationale handel.”

Hun methode is verrassend eenvoudig. Kijk elkaar in de ogen. Vraag je af of je de komende vijf tot tien jaar zaken wil doen met die persoon. Is het gezellig om na het zakendoen wat te gaan eten? ,,Werk op vertrouwen,” adviseert Maarten. ,,Soms kan het misgaan, maar het gaat heel vaak juist goed.”

Dit klinkt naïef, maar het werkt in de praktijk. This Side Up is actief in vijftien landen op drie continenten. Ze hebben weleens een dure afschrijving gehad door een exporteur waarmee het misging. Maar ze gaven hem later opnieuw een kans. ,,Daar is een fantastische relatie uit voortgekomen.”

De belangrijkste les? Vergeet je marge niet uit het oog. ,,Als je hard groeit kan je het zicht op je marge verliezen,” waarschuwt Maarten. ,,Koffie importeren is niet eenvoudig, het is een lastig vak.” Nu ze een omzet van een miljoen draaien, hebben ze die marges strak in de bedrijfsvoering gezet.

Voor de toekomst zien ze nog meer groei. Canada staat op de rol, Duitsland biedt kansen. Ze willen aan de wereld vertellen hoe de koffieketen ook kan. Hun model staat, het product staat, de organisatie staat. Nu is het een kwestie van gaan.

Het mooiste compliment komt van een onverwachte hoek. Stach, de bekende koffiewinkel in Amsterdam, is overgestapt op koffie van een van hun klanten. Met QR-code zodat klanten precies kunnen zien waar de koffie vandaan komt. Van boer tot kop, met naam en toenaam.

Dit is meer dan een bedrijfsverhaal. Het is bewijs dat internationale handel menswaardig kan zijn. Dat transparantie loont. En dat soms de grootste verandering begint met de simpelste vraag: waarom doen we het eigenlijk zo?

Morgen kun je beginnen. Ga naar je leveranciers toe. Kijk ze in de ogen. Vraag naar hun verhaal. Behandel ze als mensen, niet als nummers op een factuur.