Van Amsterdam naar Dubai: waarom vertrouwen belangrijker is dan contracten

,,Je kunt een contract hebben, maar dat maakt in het buitenland natuurlijk vrij weinig uit. Je kunt echt geen advocaat naar Dubai sturen of naar Zuid-Amerika, dat gaat ‘m niet worden. Dus het gaat wel om het vertrouwen.”

Deze harde les leerde ondernemer Michiel Verstraten toen hij zijn LinkedIn-marketing-agency YouLynqMe internationaal uitbreidde. Van Brazilië tot Dubai, van de Verenigde Staten tot heel Europa: zijn bedrijf helpt ondernemers wereldwijd om op LinkedIn authentieke relaties op te bouwen die leiden tot nieuwe klanten.

Met de explosieve groei van internationale B2B-netwerken via sociale media wordt LinkedIn steeds belangrijker voor grensoverschrijdende business. Recent onderzoek toont aan dat 94% van de B2B-marketeers LinkedIn gebruikt voor content distributie, terwijl het platform maandelijks meer dan 900 miljoen professionals bereikt. Voor Nederlandse ondernemers die internationaal willen groeien, wordt het platform een onmisbare schakel.

Michiel ontdekte de kracht van LinkedIn in 2017 tijdens zijn vorige baan, toen hij voor een Belgisch consultancybedrijf de Nederlandse markt moest openen. ,,Ik moest bij ING en ABN de deuren openen en op een gegeven moment vond ik koud bellen iets minder leuk”, vertelt hij in deze aflevering van Grenzeloos Ondernemen. ,,Toen dacht ik: ik zit hier gewoon recht tegenover het kantoor van ABN, ik stuur gewoon al die managers een berichtje van ‘hé, ik zit tegenover jullie, heb je volgende week tijd voor een kop koffie?’ Ineens had ik tien afspraken per week.”

De wereld als speeltuin

Die ontdekking vormde de basis voor YouLynqMe, het bedrijf dat Michiel in 2019 samen met zijn broer Maarten oprichtte. Hun filosofie is helder: LinkedIn is geen saleskanaal, maar een platform voor relatiemanagement. ,,Wij helpen onze klanten om op de juiste manier persoonlijk en authentiek relaties te bouwen waar uiteindelijk natuurlijk business uit komt.”

Het internationale karakter van LinkedIn maakt het platform bij uitstek geschikt voor expansie over de grens. ,,Je kunt zo een lijst uitdraaien van alle ondernemers in Spanje, in een bepaalde sector, MKB-bedrijven, noem het maar op. En je kunt ze zo een berichtje sturen. Dan heb je gewoon een paar gesprekken in Spanje staan. Dat is natuurlijk schitterend.”

Ongeveer twintig procent van de klanten van YouLynqMe zit inmiddels in het buitenland, van New York tot São Paulo. Maar het grootste deel bestaat uit Nederlandse bedrijven die internationale markten willen betreden. Organisch groeide het bedrijf naar markten als de Verenigde Staten, Brazilië, Dubai en vrijwel alle Europese landen.

Cultuurshock in de zakenwereld

Internationale expansie brengt echter unieke uitdagingen met zich mee. Michiel ontdekte al snel dat niet alle markten hetzelfde reageren op Nederlandse directheid. ,,In Duitsland en Frankrijk zijn ze heel nationalistisch”, legt hij uit. ,,Als een klant bij mij zegt ‘we gaan even de Duitse markt veroveren’ en ik vraag ‘heb je iemand in Duitsland zitten?’ en ze zeggen ‘nee hoor’. Dan zeg ik: als je het vanuit Amsterdam gaat doen, zijn de conversies wel een stuk lager.”

De oplossing ligt vaak in lokale aanwezigheid, al is het maar tijdelijk. ,,Je zet op je LinkedIn dat je daar tijdelijk zit. Dan hebben mensen in ieder geval het idee dat je relevant bent voor ze. Of je neemt een Duitse partner of collega.”

Een van zijn meest leerzame ervaringen had Michiel tijdens een gesprek met een Emirati uit Dubai. ,,Het was een leuk gesprek en er was wel een match, maar op een gegeven moment ging ik denk ik iets te hard van stapel. Hij haakte af en ik merkte dat ik twee, drie stappen te ver ging. Het zaadje moet eerst geplant worden. Het moet eerst even formeel, heel zakelijk. Stap één: even aftasten.”

Deze culturele misstappen leerden hem om zijn aanpak aan te passen. ,,Door schade en schande word je wijzer. Dan vraag je bij anderen die dat wel weten: hoe zit dit? Dan denk je: daar heb ik de boot gemist. En dan pas je je aan.”

Lessen voor internationale ondernemers

Voor ondernemers die internationale stappen overwegen, heeft Michiel heldere adviezen ontwikkeld. Het belangrijkste: ga niet te snel van start met je propositie. ,,Mensen willen zo graag snel handelen. Dan denken ze: als ik nou eronder zet ‘bel me nu’, dan gaat mijn telefoon misschien wel honderd keer af. Maar dat werkt niet.”

In plaats daarvan pleit hij voor waardetoevoeging vooraf. ,,Zorg dat je kennis deelt, een gesprek op gang brengt, mensen helpt. Dan zien mensen vanzelf wel dat jij de expert bent. Dan hoef je niet onderin te zetten: bel me nu.”

Bij internationale klanten is vertrouwen cruciaal, vooral als het om betalingen gaat. YouLynqMe heeft door schade en schande geleerd om voorzichtiger te zijn. ,,We zijn te goedgelovig geweest. In de dienstverlening begin je gewoon en dan krijgen ze halverwege de maand een factuur. Dan ben je al zes weken bezig voordat het eerste bedrag op de rekening staat.”

Nu hanteert het bedrijf een duidelijke regel: bij internationale klanten moeten de opstartkosten vooraf betaald worden. ,,We leveren eerst een klein stukje op, bijvoorbeeld LinkedIn-profiel optimaliseren, anderhalve dag werk. Als je die dan eerst betaalt en het bedrag staat op de rekening, dan gaan we verder. Mensen snappen dat wel.”

Het advies is simpel maar effectief: vertrouw op je onderbuikgevoel. ,,Je gut feeling moet je zeker volgen. Het gaat om vertrouwen. En als je twijfelt: niet doen.”

De toekomst is grenzeloos

Ondanks de uitdagingen blijft Michiel optimistisch over internationale groei. Hij ziet LinkedIn niet als risico, maar als kans. ,,Als LinkedIn verandert, worden we misschien nog wel relevanter. Dan komt er een ander platform en dan gaan wij dat als eerste uitpluizen. Dan hebben bedrijven nog meer behoefte aan onze expertise.”

Voor de komende drie jaar heeft YouLynqMe ambitieuze maar realistische plannen. ,,We willen gezond groeien, kwalitatief groeien. Over drie jaar mogen we best twee keer zo groot zijn. Amerika zou gaaf zijn, Dubai vinden we leuk en Zuid-Amerika puur omdat mijn vrouw er vandaan komt.”

Het succes van Michiel toont aan dat internationale expansie via sociale media niet alleen mogelijk is, maar ook lucratief kan zijn. Mits je de juiste aanpak hanteert, culturele verschillen respecteert en vooral: vertrouwen opbouwt voordat je de verkoop in gaat.

Voor ondernemers die internationaal willen groeien via LinkedIn gelden enkele essentiële regels. Begin altijd met waardetoevoeging in plaats van direct je propositie te pushen. Pas je aanpak aan per land en cultuur, want wat in Nederland werkt hoeft elders niet succesvol te zijn. Zorg waar mogelijk voor lokale aanwezigheid, al is het maar tijdelijk op je profiel. Bij internationale klanten is het verstandig om opstartkosten vooraf te vragen, en bovenal: vertrouw bij twijfel op je onderbuikgevoel.